不動産コラム「家を売るという事」Vol.21①「交渉の窓口を決める」②「両手と片手」 | センチュリー21グローバルホーム

不動産コラム「家を売るという事」Vol.21①「交渉の窓口を決める」②「両手と片手」

【交渉の窓口を決める】
不動産会社を選ぶ時も、売却のさまざまな打ち合わせをするときも、高額な売買だけに、ご主人様が窓口になる場合が多いようです。奥様の発言権が強いご夫婦でも、担当者と商談するのはご主人様。実はこれ、営業マンからすると結構やりやすいのです。男性は格好をつけ、物わかりがいいように振る舞うことがありますし、仕事の厳しさを自分も体験しているだけに、営業マンに同情しがちだからです。
営業マンは売主さんの会社関係や仕事内容にも立ち入って会話を進めてきます。
「ご主人のお仕事も大変ですねぇ」などと意気投合してくると、ついいいところを見せようと、「わかった、君を信用してすべて任せるよ」と口走ってしまうのです。本来なら、安易に信用する前にまず営業マンの販売実績を確認し、販売物件に関する経験値、販売のビジョンや目標を聞くべきです。経験値とは、過去にこの地域で同じような物件やマンションの販売実績があるか、ということです。
販売ビジョンとは、「この案件は、このようなお客様が欲しがっていますので、こういう販売方法を準備して、クリーニングのあと二週間後には販売を始めます」「ひと月経って反響が薄い場合は、このような販売方法に切り替えます」というプレゼンテーションです。
そこを確認して、プロフェッショナル・レベルの内容が伴っていなければ、契約は見送るべきです。
ところが、世間話だけで意気投合し、ハンコをついてしまう売主さんさんが少なくないのです。これが後に「騙された」、あるいは「口車に乗せられた」と感じるトラブルにつながる原因の一つです。
その点、女性はクールです。
横にいる男性が、「お前、そこまで言ったら失礼だろう」とハラハラするような質問も平気でできます。「あなた、経験は?」「宅建の資格は持っているの?」「この家、どうやって売ってくださるおつもり?」などと聞けるのは男性より案外、女性の方です。
それは当然、聞くべき質問です。営業マンにとっては、なかなか痛いところを突かれるので、そう簡単ではないなと、気を引き締めるでしょう。ご夫婦で事前によく相談し、どちらが窓口になるかを決めることもトラブル回避の対策です。
そしてもちろん、どちらが窓口になるにしても、いま紹介したような質問をきちんとして、その回答によってそ不動産会社を評価し、比較して決定するのが失敗しない売却の一歩です。

【両手と片手】
今回は不動産会社がどうやって利益を上げているかご説明します。
不動産取引において不動産会社がお客様から受け取れるお金は、原則として契約締結に至った場合の仲介手数料だけです。
その仲介手数料の種類として、「片手取引」「両手取引」という専門用語があります。不動産取引において、売買の場合は売主さんと買主さんというという2組の当事者があります。
家を売りたいと思っている人は、自分で買主さんを探すのが難しいため、媒介契約を結んで不動産会社に依頼します。
一方、家を買いたいと思っている人も不動産会社を訪れて物件を紹介してもらいます。
◆片手取引とは？
自宅を売りたいAさんの依頼を受けた不動産会社Cが売却活動をした物件を、不動産会社Dが自宅を買いたいBさんに紹介し、AとさんとBさんの間に1,000万円で売買契約が成立したとします。
この場合C社は社はAさんから、D社は社はBさんからそれぞれ36万円の仲介手数料（税抜）を貰います。貰います。
売主さん側と買主側と買主さん側の仲介会社が違うこのような取引を「片手」と呼びます。
◆両手取引とは？
Aさんから売却依頼を受けたC社が、C社で物件探しをしているBさんに紹介してAさんととBさんの間で売買契約が締結されたとします。
この場合C社は売主のAさんと買主のBさんの両社からそれぞれ36万円の仲介手数料（税抜）を貰うことができ、片手取引と比べると1件の取引で件の取引で2倍の売り上げとなります。
このような取引を「両手」と呼んでいます。当然のことながら営業マンはまずは両手を狙います。
売却依頼を受けた場合、まず自分の客に紹介できないかが第1優先。
次いで同じ店の他の営業が第2優先。他の会社に紹介するのは優先順位が低いのです。
両手取引でも、営業マンが誠心誠意取引を行えば何ら問題ありません。只、昨今、不動産業界でこの両手取引が問題視されています。何故でしょうか？

次回は、両手取引の問題点、「囲い込み」についてご説明します。

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