不動産コラム「家を売るという事」Vol.7　①「「相場が全てでは無い」と言う発想を持つ」②「「相場は相対的に」「売却は個別に」考える」 | センチュリー21グローバルホーム

不動産コラム「家を売るという事」Vol.7　①「「相場が全てでは無い」と言う発想を持つ」②「「相場は相対的に」「売却は個別に」考える」

【「相場が全てでは無い」と言う発想を持つ】
不動産売買の契約で一番の関心事は「価格」です。売る方も買う方も、詰まるところ価格にすべてが集約されます。
その他の条件、細かな要素も当然大切ですが、結局のところ満足感の多くを占めるのは最終的な価格です。
実は、ここにも意外な「落とし穴」があります。
価格が高いのか安いのか、売主さんと買主さん双方の満足感は何が基準になっているのでしょうか？「相場だ」と、誰もが考えるでしょう。売主さんは相場より少しでも高ければ「得をした」と思い、買い主さんは相場より安ければ「いい買い物をした」と思います。確かにそれはあるでしょう。
けれど、もし本当にそれだけが基準なら、「双方ともに満足できる売買契約はない」ことになってしまいます。どちらか一方が満足し、どちらか一方は必ず妥協を強いられるからです。
だから、どうしても心情的に不満が渦巻き、クレームをつけたり、トラブルに発展したりするようなすれ違いが起こりやすいのです。
では一体、双方が満足し、お互いに心から笑って握手できる契約を結ぶためには、何を基準にしたらいいのでしょう
簡単な手がかりがあります。
それは「相場を基準にしないこと」です。
そもそも相場とは誰が決めたのでしょう?
一般的に言えば、その地域の実勢価格、同じような物件が実際にいくらで取引されているかのデータが基になります。
土地の単価も地域の販売実績が基準です。
それに、角地かどうか、南向きか、日当は?広いか庭はあるかなどの要素でプラスマイナスがあり、価格が割り出されます。
けれども、これはあくまで万人に向けた平均的な価値観です。
物件を買ってくれるのは「1人」です。
特定の1人が「その物件がこの価格なら十分にリーズナブルだ」と感じてくれれば、たとえ相場より高くても「満足」でしょう。
物件にこのような価値観を見出し、その価値観を求めている顧客に向けたセールスが展開できれば、思わぬ高値で申し込みが複数舞い込む可能性だってあるのです。
実際にあった例をあげれば、「評判の高い学校の学区内だ」とか、「有名なデザイナーが手がけた建物だ」といった要素です。
それに魅力を感じる人で経済的に余裕があれば、相場よりずっと高くても「買いたい」のです。

【「相場は相対的に」「売却は個別に」考える】
前回お伝えした通り、相場はあてになりません。
そもそも誰が、物件の売り出し価格を決めているのでしょうか？
プロが価格を決めているのでしょうか？
答えは「ノー」です。
価格を決めるのに資格はいりません。
周囲の物件、最近の取引実績などの傾向から、大体の価格設定なら誰でもできます。
よほど戦略的な理由がある場合を除いて、売り出し価格はそれほど重要視されていない。
言い換えれば、プロの判断がなされているわけではありません。
仮に、「北海道に1000 坪で 100 万円の原野」があるとしましょう。
不便な場所だけど、誰が考えても安い。
買うか、買わないか？
この土地の価格が、周辺では相場通りだとしましょう。
もし余裕があって、夢を感じたら「買いたい」と思う人もいるでしょう。
土地は、相場通りでも買い手一人一人で価値観が変わります。
大勢の平均値、つまり相場的な考えで判断すれば、「持っていても行く機会は少ない」「固定資産税等の経費もかかる」・・・
だから買わないという判断が一般的でしょう。
だから価格の相場も安くなるのです。
ところが、「その土地には金脈が眠っているのではないか?」と資金に余裕のある投資家が嗅ぎつけたら、彼らはさっさと100万円で買うでしょう。
もし本当に金脈に出会えたら出会えたら、100万円が100億円に化けてしまいます。
ここで何を申し上げたいかというと、土地というのは、「所有するものでなく、使うものだ」ということです。
使う人によってまったく価値が変わるものです。
その土地の価値を見いだせる人に出会えたら、相場より高い値段でも買ってもらえます。
これは極論ですが、相場を逆手にとって、高い利益を生み出す方法もあります。
それは、相場の安い、一般的（相場的）には魅力が低いと言われる土地を探して、これを磨き上げて魅力を付加することです。
例えばそこにアパートを建てたとします。
優秀なデザイナーに依頼して、内装も外装もオリジナリティーあふれるデザインを施し、若い感覚の人たちに「住みたい！」と感じてもらえる家を造ります。
そうすれば、入居希望者はすぐに見つかるうえに、周辺のアパートより少し高い家賃設定をしても「決して高くない」と感じてもらえます。
そう感じるお客さんと出会えればよいのです。
売買も同じです。
相場とは関係なく、その買主さんが「買いたい」と感じる魅力があり、それが伝えられれば好条件で契約が成立するのです。

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